Jesús Otero

Pionero en Bienes Raíces

Tuve la oportunidad de conversar con Jesús Otero, uno de los empresarios más exitosos en el ramo de Bienes Raíces en México. Century 21®, una franquicia exitosa en los Estados Unidos y que dado su crecimiento mundial en la década de los 80's buscaron a los mejores corredores de bienes raíces en el país y seleccionaron a Jesús Otero como uno de ellos. Lo invitaron a unirse a la franquicia, a partir de este evento, da inicio la consolidación de la carrera de Jesús como líder en el desarrollo inmobiliario en el norte del país.

Fotografía: Víctor Hugo Delgado

Con los años empezaron a venir otras franquicias a la ciudad, pero nosotros, sin lugar a dudas, seguimos siendo líderes en el mercado, por mucho.

Jesús: muchas gracias por acceder a conversar con nosotros. Cuéntame por favor un poco de tus inicios, ¿de dónde surge la idea de dedicarse a los bienes raíces?

Yo no pensaba en dedicarme a los bienes raíces, yo era estudiante, estaba estudiando en el Tecnológico de Monterrey, la carrera de Administración de Empresas. En aquellos años, cuando me fui a estudiar al Tec, yo pensaba en graduarme de la carrera y trabajar en un banco o en una casa de bolsa o ser Ejecutivo de Finanzas o algo así. La vida cambió, tuve que dejar el Tecnológico de Monterrey y regresar a Juárez. Me vi en la necesidad de buscar trabajo y me contrataron en un lugar donde vendían terrenos por lo que las circunstancias de la vida me llevaron muy joven, a estar en contacto con las ventas.

Desde los 20 años que he estado en ventas de bienes inmuebles, he visto el desarrollo de las inmobiliarias, porque las inmobiliarias hace 40 años, perdonen que se los diga, con toda la humildad del mundo, las inmobiliarias eran unos negocios medio informales o muy informales, recuerdo bien a Mario Prieto y Mary Berúmen que eran los corredores mas reconocidos, tenían su oficina, ellos mismos atendían a los clientes, mostraban las propiedades y simplemente se concretaban a cobrar la comisión correspondiente, no hacían nada más.

En el negocio inmobiliario actual, nosotros damos una verdadera asesoría fiscal, otorgamos financiamiento a nuestros clientes para que puedan comprar la propiedad de su interés; hacemos los contratos de compra-venta, asesoramos legalmente a nuestros clientes. Aquí en la oficina hay un grupo de abogados, un grupo de contadores, en fin, un equipo interdisciplinario que tiene como objetivo el darle un servicio de primera al cliente.

¿Cómo fue la idea de decir yo quiero ser el primer franquicitario de Century 21® en México?

Muy interesante, mira. ¿Por qué? Porque Century 21® en los años 80s, que es el tiempo más o menos del que estamos hablando, tenía cierta presencia en El Paso, había dos o tres representantes, pero Century 21® nace en Orange County, California, en los Estados Unidos, en 1967; el creador de esta franquicia es un señor al que conocí muy bien y con el que trabajé mucho tiempo que es el señor Phil Yeager, que en paz descanse (falleció el año pasado), Phil Yeager tuvo un gran éxito con la franquicia en Estados Unidos en la época de los 70's y 80's. En los Estados Unidos, se vendieron miles y miles de franquicias, no se cuantas tengan exactamente pero en el mundo llegamos a tener 6 mil oficinas, ¡ahorita debemos tener muchas más! Cuando se consolida en el territorio americano y parte del territorio europeo, se establecen algunas oficinas en el oriente, entonces Phil volteó a ver a México y entonces decidió comprar la franquicia maestra para todo el territorio mexicano y venir a las primeras oficinas. Cuando llegó a México, contrató a un director general de la empresa que era el señor Bob Wallster, un profesional, una gente muy seria, muy formal, muy inteligente, muy capaz, sueco. Y dijeron, bueno, ¿cómo le hacemos para empezar a hacer crecer la franquicia? ¿Cómo vendemos franquicias? ¿Cómo le hacemos esto? Y decidió aplicar un método muy ingenioso, muy inteligente. Ingenioso en el sentido de que buscó en las diversas ciudades a los empresarios inmobiliarios más destacados que hay en el ramo. Las oficinas de bienes de raíces más destacadas que hay en Juárez, en Chihuahua, en León, en Villahermosa, en Mérida. Vamos buscando quién lo hace mejor ahí. Vamos buscando quién es el que hace mejor el trabajo. Y bueno, por alguna razón, yo creo que algo he de haber hecho bien, vinieron conmigo; la verdad es que yo nunca los busqué, nunca consideré tener una franquicia inmobiliaria. Entonces me dicen, oye Jesús ¿por qué no te conviertes en uno de los Century 21®? ¿Por qué no nos permites enseñarte un sistema integral, de capacitación, de contratación de asesores, pensé ¿Cómo? ¿Cómo voy a contratar a los empleados? ¿Cómo voy a tener yo vendedores dentro de mi empresa si yo soy el vendedor? Y decidí que lo hiciéramos. En esa época en Ciudad Juárez se contrataron tres franquicias, con tres grandes desarrolladores. No por mí, obviamente yo no era un gran desarrollador, sí, pero estaba Gustavo Elizondo, y el licenciado Alberto de la Peña Romo, quien era uno de los hombres que más propiedades movía en la ciudad y se compraron tres franquicias; yo me quedé con una y ellos se quedaron con una cada uno y empezamos a trabajar y empecé a aprender el sistema y así empezamos a revolucionar la industria de bienes raíces.

Así empezamos a capacitarnos, ellos llegaron a decirnos que tienes que hacer, como tienes que contestar el teléfono, como tienes que atender un cliente, que tienes que decir, que no tienes que decir, como hacer un plan de venta, cómo se manejan los financiamientos, esta capacitación nos cambio el objetivo de vender una casa sino para vender una solución inmobiliaria.

Nosotros fuimos la primera empresa que tuvimos un grupo de vendedores. En aquella época los corredores y las inmobiliarias eran empresas de 1 o 2 personas, pero aparte, nuestro equipo estaba bien capacitado, había un gerente de ventas, un gerente de mercadotecnia, y empezamos a ver la necesidad de un departamento legal y empezamos a crecer como empresa y no como vendedores de propiedades.

¿La franquicia de Century 21® cambió la manera de hacer negocios para Jesús Otero?

Nosotros hemos desarrollado una empresa industria, somos la única empresa, quiero que lo sepas, no vas a conseguir a nadie en Juárez ni en chihuahua que lo haga, todo lo que vendemos lo podemos financiar nosotros, tu vienes a comprarme una casa, puedo ofrecerte financiamiento directo, te doy 10 años para que me pagues la casa. Porque comprendimos, que en los bienes raíces el financiamiento es una materia esencial. Nadie viene y te compra una casa de contado, quizás de mil casas que vendemos a la mejor 5 personas pueden comprar una casa así. Pero en su mayoría, requieren financiamiento. Ya sea, con el banco o con nosotros; incluyendo el que tiene el capital suficiente para comprarla. Porque financieramente puede ser más económico sacar un crédito en pesos, con tasa fija a 20 años, 15 años, por supuesto, no se trata de capital, se trata de eficiencia del capital.

Con los años empezaron a venir otras franquicias a la ciudad, pero nosotros, sin lugar a dudas, seguimos siendo líderes en el mercado, por mucho.

Juárez ha tenido problemas en el desarrollo urbano y en los desarrollos inmobiliarios durante estos 40 años. Ha habido muchos focos de crecimiento que complican la vida de la ciudad. ¿Cómo ha afectado esta parte de expandir la ciudad sin vivienda vertical?

  El mercado inmobiliario en Juárez  por ser una planicie desértica tenemos exceso de tierras, si vas a otra ciudad donde está rodeada de una cordillera, de un río, que te limita el crecimiento, entonces empiezas a eficientar la poca tierra que tienes disponible, y empiezas a crecer verticalmente, a hacer otro tipo de desarrollos para sacarle provecho.

En otras ciudades, los terrenos están agotados y cuando quieres hacer un nuevo proyecto entonces vas y compras una propiedad vieja que ya no sirva, tomas la propiedad y vuelves a reciclar el terreno, en Juárez no pasa esto, porque en Juárez tenemos exceso de terreno plano, tenemos una cordillera pequeña: la sierra de Juárez, en la que nadie va a hacer crecer la ciudad para el poniente, al norte tampoco podemos crecer, aunque quisiéramos, porque tenemos Estados Unidos, entonces nuestro crecimiento natural está al sur o al oriente y por supuesto que en estos 40 años tuvimos un crecimiento muy fuerte en ese sentido.

Yo recuerdo perfectamente, donde estaba la RCA era el límite donde puedes construir. Cuando nosotros construimos la Volkswagen, tuvimos que pedir permiso para cruzar la acequia y para construir, después en 1991 hicimos Hacienda de la Paloma. Que también fue un desarrollo de nosotros. Ahorita ya estamos pegados a Waterfill, porque si tú te vas por la avenida Valle del Sol que es el desarrollo más grande con mayor número de fraccionamientos que hay, ya topamos con las Anitas y estamos viendo ya unos desarrollos como Altozano, que nosotros impulsamos y participamos en sociedad con el dueño de Altozano, quien vino a Century 21® Otero para que nosotros hiciéramos todo el trabajo, todas las personas que integran el fideicomiso, la conseguimos nosotros. Fíjate en donde estamos ya, ya nos brincamos por ahí hasta aquel sector y la tendencia es que sigamos creciendo.

Juárez ha sido una ciudad muy bondadosa para nosotros, nos ha permitido crecer mucho porque el dinamismo de la ciudad tanto industrial, comercial y habitacional ha sido enorme.

El centro de Juárez tuvo desarrollos verticales, pero de alguna u otra manera se abandonaron, se descuidaron, los elevadores no servían, etc.; la gente prefería las plantas bajas, ¿Crees que si se hubieran mantenido se hubiera seguido desarrollando el centro de manera vertical?

Si tú ves bien los edificios Carlos Villarreal, Rosita Villarreal, el banco mercantil y otros edificios del centro, que eran desarrollos verticales y funcionaron muy bien en los 70s, en los 60s, en los 50s, todo se desarrolló en el centro y había todo, el centro se abandonó y la gente decidió salirse del centro, no fue porque el elevador se descomponía, no, en ese entonces, caminabas, y estaba lleno de gente, tomabas un café, ibas a un restaurante, y había mucho éxito en el turismo y los alimentos, los centros nocturnos, cafés, y cantinas, la avenida Juárez era una fiesta y toda esta parte del centro, eran impulsados por el gran turismo que teníamos de Estados Unidos; los americanos venían a consumirnos a Juárez muchísimo, estaba lleno de soldados americanos y como en México se vendía licor a los 18 años y en Estados Unidos se vendía a los 21, muchos se venían a tomar a Juárez. Y llenaban todas las discotecas y los restaurantes, la gente llegaba al hipódromo, era una fiesta completa, y lo fuimos perdiendo, la inseguridad nos obligó a irnos moviendo a colonias cerradas, a lugares más seguros, ya no queríamos estar en el centro y empezamos a abandonarlo. Quizá pudiéramos reactivar el centro, si las condiciones de seguridad garantizaran que puedas abrir un negocio y no te vayan a secuestrar, a extorsionar, a robar, pero actualmente es de las partes que pueden señalarse como inseguras de la ciudad.

En El Paso también tuvieron el mismo problema y ahorita se está recuperando el centro de El Paso de una manera rápida y bonita, hay un incentivo fiscal que está dando la ciudad, un incentivo claro, y aquí, no tenemos incentivos, ¿Qué opinas de esto? ¿crees que el gobierno es insensible a esta parte de los incentivos fiscales para los desarrolladores?

El gobierno no ha hecho nada, el gobierno es en muchos de los temas, o la mayoría de los temas inmobiliarios, un obstáculo, porque el gobierno no ha facilitado las cosas, el trámite para hacer un fraccionamiento en esta ciudad tarda un año, un año y medio, es una locura, tú compras un pedazo de tierra de 40000 metros cuadrados para hacer un fraccionamiento, te gastas millones de dólares en la compra del terreno, millones de dólares en la construcción y duras años esperando que te den autorización para trabajar. Cada trámite tiene una bola de requisitos a veces ridículos, batallamos con las subdivisiones, con las fusiones, con los usos de suelo, pero si está muy atento a la traslación de dominio y a las licencias de construcción para aumentar el predial.

¿Genera esto una crisis en los desarrolladores?

Mira, yo creo que la promesa que hemos oído, que bueno, yo tengo 63 años de edad, que lo he oído por todos los presidentes  municipales, que a todos, por lo menos a los últimos 10 o 12, seguramente los conozco muy bien, y también a los gobernadores, te das cuenta de que, pues en campaña política prometen hoy vamos aplicar una simplificación administrativa y a la hora que llegan por supuesto que no, las cosas no cambian, las ciudades como Juárez tienen problemas de viabilidad severa, para el desarrollo urbano nos afecta mucho la falta de infraestructura, nosotros los desarrolladores en los últimos años nos han llevado las autoridades de la Junta Municipal de Aguas y Saneamiento, los gobiernos municipales y la comisión federal a que nosotros hagamos el trabajo que ellos hacían.

Yo estoy convencido de que Juárez y la República completa merecen una revisión fuerte de fondo de los procesos para que hay una verdadera simplificación administrativa y los tiempos de respuesta de las autoridades sean más rápidos, menos burocráticas y que te ayuden a frenar la corrupción.

¿Cuáles son los retos de los desarrolladores al cerrar el primer cuarto del siglo XXI?

El reto más importante, yo lo mezclaría, la infraestructura urbana, nosotros tenemos que ver que la señora presidenta que va a tomar posesión en octubre esté consciente de que tiene que hacer que la red de distribución y generación de energía eléctrica crezca en todo el país. Tenemos que ver la infraestructura hidráulica y me refiero a muchos estados de la república, otros más fuertes que otros y ver cómo se crean presas y cómo se crean acueductos y ¿Cómo vamos a solucionar el problema del agua? ¿Y cómo llevamos agua a más gente? El agua es un recurso vital, importantísimo, trascendental, que tenemos que cuidar y que tenemos que ver qué va a pasar si queremos que se siga creciendo. Porque si viene ahora esta oleada de inversionistas y no hay agua y no hay electricidad, no van a venir. Y el nearshoring se nos escapa de las manos. Y los 200 mil millones de dólares se nos van a hacer pinoles y adiós.

La segunda, la seguridad, mientras no tengamos un país seguro, donde tú puedas transportar tu mercancía de un punto a otro sin miedo a que te roben el camión, donde puedas invertir sin miedo a que te secuestren; el control de la drogadicción de tantos jóvenes, o sea, el problema es que no tenemos un país seguro. Es un problema muy fuerte que tiene el gobierno federal, el gobierno estatal y el gobierno municipal y que la verdad los resultados han sido pésimos en los últimos años.

Yo también diría que tenemos que analizar muy bien los procesos, los planes de desarrollo deben dar certeza, no puede ser posible que tú ahorita hagas un plan de desarrollo y me digas a mi inversionista "Este terreno que vas a comprar es comercial" y me entreguen un certificado de uso de suelo y pasan seis años y llega otro político y te diga ese uso de suelo que te di ya no sirve, tienes que volver a tramitar uno nuevo pero al hacerlo te dicen que el terreno ya no es comercial, ¡yo lo compré porque tú, la autoridad me dijiste que podía hacer un centro comercial ahí y ahora resulta que no, la falta de certeza en cuanto a los usos de suelo y la falta de claridad pública afecta mucho a la inversión.

¿Cuál consideras que es el papel de los empresarios en México?

Mira, como empresarios tenemos que generar riqueza, ese es nuestro trabajo y no nos debe dar vergüenza decirlo, parte de esta riqueza la tenemos que regresar a la comunidad de dos formas: generando fuentes de empleo y pagando nuestros impuestos. Es la manera que tienes de colaborar con la población, con los gobiernos, con la sociedad; echando andar la maquinaria, los engranes y entre más grande una empresa, pues más impuestos pagan y más fuentes de empleo genera, pero, no es nomas eso, también consumimos materia prima, y con esto hacemos generar a los que producen la materia prima y así se hace una cadena, la verdad es cansado firmar los cheques pero me da satisfacción digo: “que buena onda que estamos generando esto”, en la empresa siempre estamos viendo qué más compramos, qué más invertimos, te vuelvo a repetir, con esa firme convicción, porque nuestra ciudad sí estará muy feita, sin embargo, es una ciudad feita pero muy querendona, porque pocas ciudades generan tanta riqueza como Juárez. Juárez es la quinta economía de la república mexicana, o sea Juárez es una economía enorme y ahora con este número de empresas que vienen a la ciudad. Deberemos hacer las cosas mejores, calles más anchas, camellones más bonitos, meter más agua y hacer una planeación a las que nos deberían invitar a los inversionistas.

Hay muy pocos políticos como Jaime Bermúdez que si sabía, hacía las cosas de otra manera, porque era desarrollador, tenían conocimientos, pero hay gente que no tiene ni idea, que nunca ha hecho ni una zanja, imagínate nada más. ¿Quién es el director de obras públicas? Pues su compa. ¿Y el director de desarrollo urbano? otro compa, pero que no tienen ni idea de lo que es una planeación, de lo que es el trato al público hay colas y colas y a veces piensan que el académico el que está metido en el aula siempre va a salir al servicio público y va a resolver y no es cierto porque no tiene experiencia. Ahí están los errores del transporte público, ahí están los errores, la verdad, obras, yo no quiero criticar ninguna obra ni nada, yo digo, todas las obras suman, y no todas las obras funcionan. Las que sirven, que bueno que sirven y que bueno que la gente pueda tener mejor calidad de vida, pero yo creo que la obra realizada en Juárez en el periodo anterior, fue inmensamente ineficiente.

Y que además estranguló la circulación; a Ciudad Juárez le inyectan 30 a 40 mil autos por año, ¿cómo le meten 30, 40 mil autos más anuales en una misma calle? Por ejemplo, un ejercicio que pueda ser beneficioso para cualquier presidente municipal del país, que no le va a costar mucho es la sincronización de los semáforos; otro problema es que al conducir te tienes que ir fijando en los hoyos, los Juarenses, estamos muy acostumbrados a manejar viendo el pavimento, porque estamos llenos de baches, zanjas y topes que generan problemas de tráfico, choques, y otra serie de cosas. La verdad es que yo siento que no hay una verdadera intención de arreglo.

¿Qué falta?

La visión de los dirigentes políticos de los tres niveles de gobierno, que vengan y nos apoyen, nosotros le entramos con ellos. Imagina que digamos: vamos a agarrar veinte mil hectáreas, cuarenta mil hectáreas de terreno y hagamos un nuevo Juárez, vamos a hacerlo un nuevo Juárez con infraestructura, la presidencia municipal actual es obsoleta, también necesitamos un centro de gobierno estatal nuevo, pero si lo sacamos del centro, entonces el centro se quedará solo.

Ahora los gobiernos quieren llevar cosas al centro, por ejemplo, la torre centinela, en verdad ¿Era el mejor lugar? Pienso que no, pero... Hay que llevar a la gente al centro. Una obra que va a costar una cantidad muy importante de dinero. ¿Por qué construirla en un lote como el que eligieron? Por que no en un lugar de 50 hectáreas y enseguida 50 hectáreas para crear una serie de parques y de desarrollos comerciales,¿Cuántos cajones de estacionamiento va a tener la torre? No sé, ¿Cuántos pisos de estacionamiento va a tener subterráneos? Al final no va a haber nada más ahí.

Hablando de planeación que opinas de el tema del centro de convenciones, ¿cuáles son tus impresiones sobre hacerlo en los hoyos del chamizal?

El Centro de convenciones en los hoyos del chamizal, me parece un error, ¿Por qué no usar el hipódromo? Tenemos el edificio más bonito que hay en la ciudad y listo para que lo remodelemos y lo hagamos un centro de convenciones impresionante, que tiene 50 hectáreas de terreno, y arquitectónica mente es una maravilla, la escalera, el ventanal enorme donde veías la pista, las gradas. En ese ventanal bajas una cortina y hacen las presentaciones, tienes un expositor abajo y tienes a toda la gente en un auditorio. Y cuando no hay exposición levantas tus pantallas y con la tecnología que hoy tenemos no es tan costoso. Tiene murales preciosos, fuentes, ya tiene espacio para restaurantes, se puede hacer un evento para muchísima gente, se pueden hacer veinte mil cosas; además, tienes un campo de golf en la parte de atrás y un gran estacionamiento.

El Galgodromo es uno de tantos edificios que fuimos a desbaratar, ¿Y qué pasó con todo lo que se llevaron? Se llevaron las sillas, las butacas, o sea, ¿por qué? ¿qué pensaban hacer? Fíjate, funcionó durante mil años con esos muebles, ahora están haciendo edificios pequeños ahí.

Hace unos meses entré al hipódromo y veo el potencial que tiene, lo que se puede hacer y nosotros buscando hacer nuestras convenciones ahí los hoyos en una superficie ridícula, pero muchas cosas se hacen con un sentido meramente mercantilista y económico.

Los gobiernos no cuidan lo que tenemos y nosotros no exigimos lo suficiente, cuando lo hacemos o nos tiran a lucas o se enojan con nosotros y te andan ahí amenazando con que el trámite no salió o no te doy permiso o te hago la vida difícil.